Що робить торговий представник?

Є велика кількість методів просування товару (підвищення його впізнаваності і динаміки продажів) на ринку. У числі найпоширеніших - комунікації в форматі торгового представництва. Їх здійсненням займаються фахівці відповідного профілю. Що робить торговий представник? Яка специфіка розв'язуваних їм завдань?

Зміст статті

• Пошук нових партнерів і покупців
• Робота з поточними контрактами
• Аналітична робота і ведення документів

Основні види активностей торгових представників:

• пошук нових партнерів і покупців;
• робота з поточними договорами, відстеження та оптимізація динаміки торгівлі по ним;
• аналітична робота.

Розглянемо зазначені напрями діяльності більш детально.

Пошук нових партнерів і покупців

Відмітна особливість професії торгового представника в тому, що пошук партнерів і покупців здійснюється головним чином у порядку особистого спілкування з цікавлять суб'єктом. Як правило, одночасно презентується також і продукт. У свою чергу, схожа професія - менеджер з продажу - припускає, що людина виїжджає на "рандеву" з потенційним клієнтом вже на фінальній стадії переговорів, щоб залагодити формальності.

Власне, момент досягнення принципової згоди сторін по угоді - до особистого спілкування з покупцем (або іншим суб'єктом, які приймають рішення з придбання товарів або послуг) або після нього - ключовий критерій розмежування зазначених професій. В іншому типові активності торговельних представників і менеджерів з продажу в цілому збігаються.

У процесі пошуку нових партнерів і покупців фахівець відповідного профілю роз'їжджає по різних об'єктах і пропонує товар (іноді - послугу або роботу). Комунікація з потенційним клієнтом може також здійснюватися за допомогою відеочату - головне, щоб це було в режимі реального часу і співрозмовник торгового представника міг візуально ознайомитися з продукцією. Можливий варіант, при якому людина завчасно відправляє свого візаві реальний зразок товару - поштою, кур'єром або через помічника, а потім пояснює в режимі онлайн, які його особливості.

Візит торгового представника до клієнта, а в ряді випадків - також і відеодзвінок, може бути як запланованим, так і здійснюваним без попередньої домовленості. Це залежить від багатьох факторів: від того, чи знайомий фахівець зі співрозмовником особисто, чи були до цього контакти між їхніми компаніями. Грає роль сутність товару, що продається, а також специфіка цільової категорії покупців. Малоймовірно, що торговий представник стане пропонувати контракти на поставку будматеріалів гендиректору великого холдингу, просто так заявившись до нього в офіс.

Стратегії пошуку власне партнера (посередника між торговим представником і покупцем) і кінцевого споживача товарів і послуг можуть відрізнятися. У першому випадку фахівець повинен буде зацікавити співрозмовника головним чином економічною вигодою співпраці. Досягається, наприклад, в силу низьких комісійних відрахувань за продаж або невисокою закупівельною вартістю товару. У разі якщо співрозмовник - кінцевий споживач, то основний акцент торговий представник буде робити на корисності продукту. Ціна товару, втім, також грає при цьому важливу роль.

Робота з поточними контрактами

Що повинен робити торговий представник, уклавши з партнером або кінцевим споживачем угоду? Перш за все, забезпечити його виконання (наприклад, простежити, щоб поставки були здійснені своєчасно та в потрібному обсязі), а по можливості - стимулювати пролонгацію (якщо специфіка товару це передбачає). Угода, про яку йде мова, не обов'язково буде укладено в письмовій формі. У широкому сенсі під ним можна розуміти і якась афільованість між торговим представником і клієнтом, що закріплюється усно. Наприклад, людина, продавши групі студентів-хіміків колби, домовляється з ними, що вони будуть купувати їх у нього і в подальшому.

Які методи може задіяти торговий представник, щоб стимулювати клієнтів працювати з ним далі? Все, знову ж таки, залежить від специфіки товару, що продається або послуги. Наприклад, при роботі в споживчому секторі часто важливі нюанси, які не мають прямого відношення до продукту: ввічливість, відкритість, прагнення вислуховувати побажання клієнта. Торговий представник, про який в групі цільових покупців складеться позитивна думка, з легкістю зможе просувати товари далі.

У ряді випадків фахівець розглянутого профілю покликаний вирішувати завдання, які пов'язані не тільки зі стимулюванням інтересу споживачів, але також і з підвищенням динаміки продажів відповідного продукту. Торговий представник, таким чином, повинен зуміти збільшити ємність ринку збуту в рамках поточного рівня попиту.

Іноді зазначена завдання вирішується простою маніпуляцією з ціною. Наприклад, зробивши продукт в півтора рази дешевше, можна заробити більше за рахунок зростання загальної виручки. Продавши 2 олівця по 20 руб. при закупівельній ціні кожного в 5, людина отримає більше прибутку, ніж в разі придбання клієнтом 1-го по ціні в 30 руб. Якщо за 30 руб. люди ще подумають, брати чи не треба, то за 20 можуть погодитися легко.

Правда, торговий представник - це частіше за все не перекупник (дана спеціалізація іменується інакше - дилер), а людина, яка отримує з продажів відсоток. Тобто в зниженні ціни йому потрібно переконати свого роботодавця. Іноді цього не зробити без аналітичних викладок, підтверджених документально. Необхідно, умовно кажучи, довести роботодавцю, що на ринку є споживачі, які готові купувати олівці за 20 руб. І це може бути тільки частиною необхідної роботи. Що потрібно робити торговому представнику на регулярній основі в рамках аналітичного напряму діяльності?

Аналітична робота і ведення документів

Треба відзначити, що маніпуляції з документами традиційно не входять до числа найулюбленіших занять фахівців даного профілю. На це йде час, який можна було б витратити на те, щоб знайти чергового хорошого клієнта. Однак робота з документами незмінно входить в спектр посадових обов'язків торгових представників в більшості компаній. З чим це пов'язано?

Угода, яка відображає купівлю-продаж товару, - це лише маленький етап комунікації між постачальником і споживачем. Найголовніше попереду: перевірити якість продукції, забезпечити її відвантаження і доставку вчасно, простежити за оплатою. На кожному із зазначених етапів взаємодії бізнесів можуть відбуватися накладки. І тому кожен з них необхідно супроводжувати документально. Природно, що керівництво фірми довірить значний обсяг пов'язаних з цим завдань людині, безпосередньо брав участь в комунікаціях зі споживачем - торговому представнику.

Документи, що відображають хід взаємодії компанії-постачальника з клієнтом, можуть формувати собою джерело найважливіших відомостей. Починаючи від динаміки попиту, умовно кажучи, на олівці, і закінчуючи даними для податкової служби. Всі ці відомості можуть стати в нагоді і самому фахівцеві для відстеження власної успішності в аспекті продажів або, навпаки, виявлення недоліків в роботі, які привели до зниження тих чи інших показників по обороту товару.

Торговий представник - в числі найважливіших посад в сучасних компаніях. Він може відповідати, таким чином, за просування продукції, забезпечення лояльності клієнтів, а також за аналітичну роботу. Безумовно, на практиці повноважень у фахівців даного профілю може бути менше. Але все більша кількість російських підприємців усвідомлюють значущість відповідних активностей для успішного розвитку бізнесу, а також той факт, що вони цілком здатні стати компетенціями окремо взятого фахівця. І тому посаду торгового представника в фірмі може бути однією з найпрестижніших і високооплачуваних.