Як залучити клієнтів в банк?

Банківські послуги користуються попитом усіма. Стабільна робота кредитно-фінансових організацій важлива для розвитку приватних підприємств, необхідна для захисту заощаджень громадян. Тому в багатьох випадках саме клієнт - в статусі фізособи або корпорації - в першу чергу зацікавлений у взаємодії з банком. Однак сфера кредитно-фінансових послуг - в числі найбільш висококонкурентних. Банки, незважаючи на свою найважливішу роль, повинні боротися за своїх клієнтів. Особливо актуальна ця задача для нових кредитно-фінансових організацій. Як залучити клієнтів в банк в умовах високої ринкової конкуренції?

Зміст статті

• Громадянська відповідальність
• Справі - час
• Бути на слуху

Стратегія взаємодії фінансових установ зі споживачами визначається наступними основними факторами:

• статус клієнта (фізособа, корпорація);
• сегмент кредитно-фінансових сервісів (позики, депозити, розрахунково-касове обслуговування);
• ефективність інструменту комунікації зі споживачем (зазвичай це різні канали реклами).

Вивчимо докладніше то, як банки можуть залучати клієнтів на практиці з урахуванням зазначених факторів.

Громадянська відповідальність

Почнемо з особливостей взаємодії кредитно-фінансових установ з фізособами. Основні сервіси, які затребувані рядовими громадянами, - це позики і депозити. У першому випадку клієнт буде очікувати від банку оптимального поєднання двох підходів: до оцінки платоспроможності при розгляді кредитних заявок, а також до визначення величини банківських відсотків. Ідеальний в очах громадян сценарій: мінімальні вимоги до документів і фінансовому становищу при низьких ставках за обслуговування позики.

Зрозуміло, що є вкрай небагато банків, які готові відповідати подібним очікуванням. Навіть та кредитно-фінансова організація, яка щойно прийшла на ринок, не буде працювати собі в збиток, пропонуючи сервіси на умовах "демпінгу". Але у банку завжди є можливість підвищити конкурентність своїх пропозицій за рахунок додаткових опцій. Наприклад, це може бути довгий "грейс-період" (термін, протягом якого відсотки за позику не нараховуються) по "кредитках". Інший варіант - надання з пластикових карт додаткових бонусів, знижок в рамках угод з іншими бізнесами (рітейлом, ресторанами, розважальними закладами, стільниковими операторами).

Відносно депозитів найголовніший критерій для клієнта - це надійність банку. У цьому сенсі новим кредитно-фінансовим організаціям особливо непросто. В оцінці рівня надійності банку громадяни найчастіше налаштовані дуже консервативно. Однак способи залучити вкладників у нових гравців фінансового ринку все ж є. І це далеко не тільки високі відсотки по депозитах - їх, як і в випадку з відповідною опцією по кредитах, установа не зможе довго витримувати поза середньоринкових діапазонів.

У числі дієвих методів залучення вкладників банками - оптимізація географічного розташування основних об'єктів інфраструктури (офісів, банкоматів). Великі гравці фінансового ринку часто не обтяжують себе роботою в даному напрямку, обмежуючись розміщенням своїх відділень в центральних частинах міст. Тому багато нові банки роблять успіхи в залученні клієнтів, зосередившись як раз таки на розташуванні офісів і банкоматів - в спальних районах або поруч з промисловими об'єктами. І люди йдуть в них, так як великі федеральні бренди - далеко.

Справі - час

Як новому банку залучити клієнтів в корпоративному сегменті? Найбільш затребуваний вид сервісів для комерційних організацій - це розрахунково-касове обслуговування. У більшості випадків оформляється аккаунт, який передбачає користування послугами з РКО за допомогою системи онлайн-банкінгу.

Бізнес цінує, перш за все, оперативність. Для корпорацій банківські розрахунки - це проста формальність. Підприємці хочуть бачити їх найменш помітним видом активностей. Для них важливо мати можливість провести ту чи іншу транзакцію як можна швидше, не відриваючись від вирішення нагальних питань, пов'язаних з розвитком бізнесу.

Швидкість розрахунків між корпоративними клієнтами багато в чому залежить від:

• зручності користування інтерфейсом онлайн-банкінгу (бухгалтер не повинен витрачати час на освоєння функцій системи, а також на те, щоб дістатися до потрібних опцій);
• оперативності переміщення коштів, що становлять статутний капітал (у тому числі від переведення в готівку і виплати дивідендів);
• ефективності графіка роботи різних служб підтримки РКО (в ідеалі всі типи онлайн-транзакцій повинні бути цілодобовими, а не тільки відбуватися днем ​​за московським часом).

Підприємець, таким чином, з високою ймовірністю віддасть перевагу банк, який гарантує оптимальне поєднання даних умов. Він буде готовий навіть трохи переплачувати за можливість користування сервісами на відповідному рівні.

Безумовно, надійність банку - також найважливіший критерій для підприємця. Ніхто не захоче мати справи з установою, яка в силу неефективною бізнес-моделі може стати кандидатом на анулювання ліцензії. Підприємець же при такому сценарії отримає заморозку рахунків з неясними перспективами повернення своїх капіталів, зупиняться всі транзакції.

І тому банкам, які претендують на те, щоб стати потужними гравцями корпоративного ринку, необхідно дати зрозуміти потенційному клієнту, що в фінансовому плані справи йдуть добре. Цьому сприяє, наприклад, своєчасна звітність про прибутки та збитки - в тих межах, що передбачені законом, а також внутрішньою політикою організації.

Для банку хороший спосіб підняти рейтинги в очах корпоративних клієнтів - заробити репутацію надійного постачальника затребуваних рішень. Наприклад, програм по обслуговуванню зарплат. Багато підприємств знаходяться в постійному пошуку вигідних фінансових сервісів даного типу. Якщо банк зможе якісно обслужити компанію в одному сегменті, то у нього з'явиться відмінний шанс укласти вигідні угоди в рамках інших напрямків діяльності.

У підприємницьких колах нітрохи не гірше, ніж в цивільному середовищі, працює сарафанне радіо. І якщо новий банк добре зарекомендував себе у взаємодії з одним підприємством, то майже напевно про нього скоро дізнається весь ринок. Клієнтів від цього з'явиться більше.

Бути на слуху

У будь-якому сегменті бізнесу, включаючи банкінг, підібрати привабливі умови для клієнта - це півсправи. Дуже важливо правильно донести до своєї аудиторії відомості про переваги сервісів. Які канали сьогодні вважаються найефективнішими?

Ймовірно, не можна назвати сенсацією той факт, що онлайн-інструменти зараз - в числі найбільш дієвих. SEO-оптимізація, контекстна реклама в різних її видах, "вірусні" ролики, SMM - все це працює дуже ефективно.

Існує дві основні стратегії позиціонування бізнесу в онлайні - "брендинг" (branding) і "перформанс" (performance). Російських аналогів ці терміни поки не отримали, так як навіть на Заході вони виникли зовсім недавно. Суть брендингу в тому, щоб дати клієнтові знати, що на ринку з'явився новий амбіційний гравець. Тому дана стратегія відмінно підходить для банків, які тільки почали свою діяльність.

Головне завдання при брендінгу - ознайомити з новою кредитно-фінансовою організацією якомога більшу кількість потенційних клієнтів. Це неважко зробити, розмістивши банерну рекламу на стартових сторінках відвідуваних порталів, відомих каталогів, популярних груп в соцмережах.

Як тільки стадія брендингу успішно реалізована, банку можна приступати до стратегії "перформанс", спрямованої на продаж конкретних типів фінансових сервісів, орієнтованих на ту чи іншу аудиторію. Наприклад, якщо передбачається просування позик на ремонт, то можна організовувати покази банерів або контекстної реклами на сайтах, форумах і сторінках соцмереж, які відвідують люди, які цікавляться облаштуванням інтер'єру і будівництвом.

Традиційні канали просування - ТВ, радіо, друковані журнали - звичайно, теж актуальні. Особливо якщо мова йде про брендінгу: величина аудиторій розкручених видань порівнянна з показниками відвідуваності найбільших сайтів.

Незалежно від обраного каналу просування банку необхідно приділити особливу увагу відповідному контенту - текстів, фотографій, відео, картинок, слоганів. Інакше результату досягти не вдасться. Нерідкі випадки, коли при меншому рекламному бюджеті якісний і пророблений контент надає відчутно більший ефект, ніж при значних фінансових вкладень в кампанію. Особливо ця закономірність актуальна для висококонкурентних сегментів, до яких відноситься банківська діяльність.