Дистриб'ютор і представник, на перший погляд ці поняття можуть здатися синонімами, але насправді все не зовсім так. Так, ці два гравці торгового ринку виконують дуже схожі функції і суть їх роботи - просування товару. А ось роблять вони це по-різному. Розглянемо по черзі кожну професію, визначимо основні особливості і відмінності.
дистриб'ютор
Дистриб'ютором або розповсюджувачем називають індивідуального підприємця, фірму, що закуповує продукцію народного споживання оптом, в роздріб у виробника, і в подальшому перепродує її торговому представнику для збуту на локальних, регіональних, міжнародних, федеральних ринках.
Товари купуються при укладенні дистриб'юторської угоди і договору купівлі-продажу з фірмою - виробником на короткостроковій або довгостроковій основі за свій рахунок з подальшою реалізацією через канали збуту. Найчастіше у дистриб'юторів є перевага, ексклюзивні права і більше можливостей у продажу і придбання новинок техніки, обладнання, програмного забезпечення та інших товарів за цінами, встановленими виробником без будь-яких націнок на закріпленій території.
Дохід дистриб'ютора це знижка на придбання товару, яку встановив виробник. Організації можуть мати своїх генеральних дистриб'юторів з продажу продукції кампанії за кордоном. Він є єдиним у своєму роді, працює за договором. В обов'язки дистриб'ютора може входити монтаж обладнання, налаштування програмного забезпечення, навчання користування ним, надання рекламних посередницьких послуг між продавцем і покупцем. Обов'язково ці функції повинен виконувати продавець з високоорганізованої структурою активних продажів.
Сам дистриб'ютор працює від свого імені. Це означає, що саме він несе відповідальність за кінцевий товар або послугу, а не компанія, що виготовила його. Ціну формує він сам, виходячи з ситуації і стану справ на ринку. Дистриб'ютору не потрібно робити детальний аналіз ринку - досить залучити і мотивувати кілька людей, які будуть приносити своєю роботою дохід, знаходити нових людей і відкривати інші канали збуту товару.
Дистриб'ютор може працювати відразу з декількома товарами або послугами. Прикладом, разом з рушником для душа запропонувати мило або шампунь зі знижкою. До речі, дистриб'ютор може укласти з виробником угоду про те, що на певній території поширенням товару буде займатися виключно він.
По суті, дистриб'ютор виступає вільним посередником, який займається не стільки продажем продукції, скільки залученням нових людей для продажу. Він сам формує ціну, робить знижки і акції, підвищує ціну або робить подарунки постійним або новим клієнтам. Успішний дистриб'ютор безпосередньо з клієнтами вже не працює - він уже лише мотивує власним прикладом свою команду.Головні характеристики, що показують ефективність дистриб'юторської діяльності: рівень якості, кількості дистрибуції і обсяг продажів на своїй території. Дистриб'ютор як офіційний представник економічних інтересів компанії при виборі організації постачальника повинен звернути увагу на такі критерії:
- Високоорганізована структура активних продажів.
- платоспроможність.
- Ефективність планування та виконання плану закупівель.
- Необмеженість ресурсів для покриття займаної території.
Як висновок, можна сказати, що вся діяльність дистриб'ютора полягає в розширенні мережі продажів і просуванні бренду товарів фірми - виробника.
представник
Представником називають фірму, яка набуває продукцію у дистриб'ютора і надалі перепродує її. Він сполучна ланка між покупцем-оптовиком, мережевими магазинами, роздрібними магазинами, ресторанами, клубами, готелями і компанією постачальником. Представник практично не буває в офісі, 90% свого часу він в полях, 10% на безпосередньому робочому місці.
Обов'язки представника:
- Відвідування торгових точок, відповідно до маршруту.
- Збір заявок на поставку продукції.
- Укладення договору, акту звірки.
- Просування нової продукції.
- Пошук нових торгових точок.
- Контроль дебіторської заборгованості клієнта.
- Забирати гроші за поставку товару.
- Виставляти продукцію в краще місце торгової точки.
Головна мета представника - переконати торгові точки взяти його товар в продаж. Для цього необхідно провести такі дії:
- Налагодити стосунки з керівництвом і персоналом магазину.
- Зробити рекламу своєї організації і товару.
- Переконати торгову точку взяти продукцію в продаж.
- Укладення договору і розміщення товару на кращих полицях магазину.
Іншими словами, представник змушений вести постійний пошук клієнтів, стежити за здійсненням продажів вже залученими клієнтами, робити знижки постійним і оптовим споживачам.
Між представником і компанією-виробником завжди полягає детальний договір, де прописані всі нюанси співпраці, винагороди та можливих санкцій. Важливо розуміти, що представник не несе відповідальності за якість товару - це вже обов'язок виробника. Однак представник може досліджувати ринок, робити пошук нових джерел поповнення клієнтської бази та інші кроки по просуванню продажів. Твердження про те, що вовка годують ноги, повністю ілюструє принцип роботи торгового представника.
Відмінності представника і дистриб'ютора
Розглянемо тепер, чому ж все-таки відрізняються між собою представник і дистриб'ютор
- Дистриб'ютор на відміну від представника в особі компанії-постачальника забирає продукцію для реалізації, дотримуючись чітко встановлені правила, в тому числі і про ціну товару.
- Представник працює від свого імені, купує продукцію за свої кошти і самостійно встановлює націнку і вартість продажу товару в подальшому.
- Розвиток мережі і поширення, розкрутці бренду - основна функція дистриб'ютора, коли споживачеві необхідно, навпаки, доставити і продати товар кінцевому споживачеві.
- Представник обов'язково повинен укласти договір з компанією-виробником товару, який буде продавати, дистриб'ютору це не обов'язково.
- Представник не несе відповідальності за товар, який поширює, дистриб'ютор повністю відповідає за товар або послугу, тому як самостійно його просуває.
- Представник отримує відсоток від різниці закупівельної ціни товару і ціни після реалізації, його дохід безпосередньо залежить від кількості успішних угод. Дистриб'ютор отримує відсоток від усіх продажів, які здійснює він і члени його команди. Іншими словами, він працює, використовуючи схему мережевого маркетингу.
- Дохід представника залежить від кількості виконаної роботи - проданого товару. Дистриб'ютор націлений на залучення найбільшої кількості людей, які і будуть займатися подальшою реалізацією продукції. Його дохід може бути пасивним.
- Представник ретельно досліджує ринок, дистриб'ютор привертає впливових людей для просування.
- Представник займається в основному поширенням одного виду товару, дистриб'ютор може працювати відразу з багатьма видами товарів, продаючи їх попутно з основним.
Ці все, звичайно, умовно, адже права, функції та обов'язки обумовлюються при укладанні договору, як з дистриб'ютором, так і з представником. Іноді дистриб'ютори купують товар за свої кошти. Виробники співпрацюють з багатьма дистриб'юторами, а дистриб'ютори з багатьма виробниками. Буває, що засновником дистриб'юторської фірми буває компанія-виробник. Крім цього, вони надають різні віп-статуси з розширеними правами.
Грунтуючись на всіх відомостях, можна підвести підсумок і сказати, що будь-яка вироблена продукція проходить через руки дистриб'ютора і потрапляє до представника через продаж.
