Однією з головних завдань ринкової економіки є стійка реалізація виробленої продукції. Без системи в цій справі товар не перетворюється в гроші, а ті знову в товар. Сьогодні важлива роль в цьому процесі належить дилерам і дистриб'юторам.
Навіщо потрібен дилер
Дилером може називатися компанія або фізична особа. Його бізнес полягає в оптовій закупівлі продукції конкретних виробників для її подальшої реалізації. Продається вона зазвичай в роздріб. Дилери діють на ринку від свого імені і несуть витрати, пов'язані з продажами. Свій дохід вони отримують від різниці оптових і роздрібних цін або курсів валют, надання супутніх реалізації послуг. Постачальники зацікавлені в збільшенні зростання продажів у своїх дилерів та отриманні максимального прибутку.
При цьому провідні світові виробники технічно складних товарів орієнтують своїх дилерів на тривалу співпрацю з їх покупцями. Наприклад, дилер, який продає автомобілі, супроводжує їх покупців протягом усього терміну експлуатації машин. Це означає надання всього комплексу послуг з підтримки техніки в належному стані. Такий підхід стимулюється спеціально розробляються програмами.
Дилери можуть різнитися за видами товарів, що реалізуються або їх маркам, за регіональною ознакою. Регіональний дилер повністю відповідає за поширення поставленого йому товару в певному регіоні. Регіон може означати конкретну область, край або певну зону, в яку можуть входити кілька територіально-адміністративних одиниць. При цьому, встановлені виробником цілі і методи роботи, його етичні принципи залишаються незмінними.
Дилер укладає з постачальником дилерську угоду, в якому він може брати на себе зобов'язання:
- Діяти тільки в інтересах покупців, забезпечуючи їх запити.
- Організувати дилерський центр або мережу реалізації.
- Забезпечити підготовку персоналу.
- Надавати своїм клієнтам привабливі умови продажу.
- Інформувати покупців про ціни на пропоновані вироби, особливості сервісу тощо.
- Чи не вдаватися до маніпуляцій з цінами і не використовувати у відносинах із покупцями перекручену інформацію.
В період експлуатації організовується гарантійне обслуговування. Для цього дилер повинен мати у своєму розпорядженні відповідної матеріально-технічною базою, власним складом фірмових запасних частин і матеріалів.
Як працює дистриб'ютор
дистриб'ютором називається посередницька компанія, яка оптом закуповує товари у виробників для їх подальшого продажу. Їм може також бути індивідуальний підприємець. Основною функцією дистриб'ютора є офіційне представлення великої фірми-виробника і розподіл її виробів серед оптових і роздрібних продавців. Товари збуваються великим торговельним мережам, регіональним дилерам або в роздріб. Діють за свій рахунок. Реалізовувати товар можуть від свого імені або від імені виробника. Своїм партнерам може надавати маркетингову допомогу, монтажно-налагоджувальні послуги, допомога в навчанні персоналу.
Часто дистриб'ютор має відпрацьовану структуру і працівників для активних продажів, досвід збуту по різних каналах. Зазвичай володіє правами ексклюзивного представника групи товарів на території, яка за ним закріплена. Від інших посередників його відрізняє виняткові права пропонувати вироблені конкретною фірмою товари за ціною виробника. За рахунок надання знижки дистриб'ютору формується його дохід. Виробник зазвичай ретельно вибирає свого посередника на певній території. Оцінюються обсяги його продажів, рівень роботи з розповсюдження товарів.
При цьому глибоко аналізується:
- Наявність і ефективність структур активних продажів.
- платоспроможність дистриб'ютора.
- Можливість забезпечити повне обслуговування відповідної території.
- Потенціал персоналу для планування і виконання узгоджених планів регулярних закупівель.
- Рівень кадрів, що представляють економічні інтереси виробника.
Для того, щоб товар потрапив у кінцевому покупцеві, дистриб'ютор використовує різні схеми. В одному варіанті він продає його дилеру, який реалізує його великим торговельним мережам, що працюють безпосередньо з покупцями. Ще простіше - продаж товару оптом рітейлерам, які продають його в своїх магазинах. Деякі категорії, як, наприклад, автомобілі, припускають реалізацію товару дистриб'ютором безпосередньо кінцевому споживачеві.
Для успішної роботи з перспективою необхідно організувати професійне просування придбаної у виробника продукції і розширювати мережу її реалізації. Тому дистриб'ютор повинен підібрати надійних дилерів і рітейлерів, провести аналіз перспектив збуту. На цій основі узгоджується обсяг товару, який може він придбати. У договорі з виробником обмовляється порядок придбання партії виробів за встановленою виробником ціною або викупу її зі знижкою. Виручені від продажу товару кошти переводяться виробнику, який виплачує дистриб'ютору комісійні.
Чим вони відрізняються
Обидва учасники збуту товару займаються однаковою діяльністю. Однак між дилером і дистриб'ютором існує помітна різниця.
- Дилер купує товари у дистриб'ютора, який безпосередньо оптом закуповує їх у виробника.
- Дилер купує товар оптом і продає його в роздріб. Дистриб'ютор набуває і реалізує його за оптовими схемами.
- Дилер безпосередньо працює з кінцевими покупцями і швидко повідомляє дистриб'ютору їх реакцію на товар. Завдання дистриб'ютора - організувати і забезпечити функціонування збутової мережі, куди входять і дилери.
- Дилер вільний у поводженні з придбаним товаром, продажну ціну якого він може встановити сам. Дистриб'ютор діє в рамках жорстких правил, встановлених виробником.
- Головна мета дилера - продати товар споживачеві. Головною метою дистриб'ютора є створення надійно працюючої мережі поширення товару і просування його бренду.
