Успішний розвиток бізнесу в визначальною мірою залежить від динаміки продажів товарів, що випускаються фірмою, або послуг, які вона надає. Тому посаду менеджера з продажу в більшості сучасних компаній - одна з ключових. Що повинен знати менеджер з продажу, щоб успішно вирішувати покладені на нього завдання?
Зміст статті
- Справа вимагає вузького профілю
- Менеджер з продажу: базові знання
- Ключові обов'язки менеджера
Справа вимагає вузького профілю
Багато що залежить від того, в якому конкретно сегменті бізнесу працює людина. Продаж, умовно кажучи, цифрової техніки та автомобілів преміум-класу - два абсолютно різних види діяльності, не дивлячись на те, що посаду людину, яка ними займається, може звучати однаково. Немає гарантії, що фахівець, що опанував мистецтвом продажів гаджетів, зуміє так само успішно почати продавати престижні автомобілі. Спектр необхідних знань і навичок для менеджерів з продажу в різних сегментах здатний істотно відрізнятися.
Бізнес може вестися переважно в сегменті B2B (Business to business, рус. "Бізнес для бізнесу", коли в якості покупця і продавця виступає організація) або B2C (Business-to-consumer, рус. "Бізнес для споживача", коли в якості покупця виступає приватний споживач): від цього також залежать вимоги до знань і навичок менеджерів з продажу. У свою чергу, в рамках кожного з цих сегментів є підкатегорії: так, цільовими клієнтами компанії, орієнтованої на сферу B2B, бувають приватні фірми, держустанови, російські, зарубіжні організації. Підходи до продажу по відношенню до кожної з них можуть бути абсолютно несхожими.
Важливо також і те, в якій фірмі працює сам менеджер. У міру розвитку в Росії вільного ринку методики продажів стають все менш стандартизованими. У кожній компанії формується унікальна корпоративна культура, яка може впливати на виконання роботи фахівцями з продажу. Важливий фактор - масштаби організації. У великих корпораціях бізнес-процеси зазвичай йдуть набагато повільніше, ніж в "стартапи", і це відбивається на вимогах до компетенцій співробітників, відповідальних за продажі.
Рекламак змістом ↑Менеджер з продажу: базові знання
Разом з тим є ряд загальних моментів, що відображають специфіку посади, про яку йде мова. Менеджер з продажу, незалежно від сегмента діяльності, повинен знати:
Свій продукт (товар, сервіс), його сильні і слабкі сторони
Продаючи щось, людина повинна бути готовим відповісти на всі питання клієнта, в подробицях розповісти йому про особливості продукту, його конкурентні переваги, а якщо буде потрібно, то і про об'єктивні недоліки товару. Подібна відкритість часто стає фактором успішної угоди: кожен поважаючий себе клієнт любить прозорість умов партнера. Для менеджера також важливо володіти фактурою, глибинними знаннями про свій продукт, а не завченими, хоча і красивими термінами.
Продукти конкурентів (якщо вони є)
Менеджер повинен за допомогою раціональних аргументів вміти пояснювати клієнтові, ніж товар, що продається або сервіс кращий, ніж ті, що пропонують конкуренти. Для цього фахівець повинен знати сильні і слабкі сторони конкурентних рішень. Але потрібно мати на увазі, що є сфери, в яких вкрай не вітається, коли менеджер в ході спілкування з клієнтом зіставляє свої продукти з конкурентними.
Те, як йдуть справи на ринку в цілому
Стратегія продажів багато в чому залежить від ринкової кон'юнктури. Іноді менеджер може запропонувати клієнту розумну знижку або іншу преференцію в силу його фінансових складнощів, продиктованих внутрішніми проблемами або ж зовнішніми кризовими факторами. Натомість менеджер отримає неймовірно лояльного партнера. Таким чином, знання про ринок можуть виражатися у володінні не тільки загальною економічною ситуацією, а й станом справ в конкретній компанії, яка є клієнтом або здатна їм стати.
Специфіку сприйняття методик продажів конкретним клієнтом (групою клієнтів)
Успішний фахівець з продажу - це той, хто вміє говорити мовою клієнта, в звичній для нього термінології, дотримуючись певних етичних норм. У бізнесі вітається діалог між рівними партнерами - нехай не за статусом, але по компетентності. Спілкування з державними структурами пройде по одній схемі, комунікації зі "стартапами" - по інший, з військовими структурами - по третій. Особливий підхід буде важливий в спілкуванні з іноземцями, партнерами з національних республік.
до змісту ↑Ключові обов'язки менеджера
Обов'язки менеджера з продажу також в значній мірі залежать від сегмента діяльності компанії, в якій працює фахівець. Але можна виділити загальні для різних галузей критерії, характерні для посади, яку ми вивчаємо. Найбільш типові обов'язки фахівця з продажу такі:
Здійснювати пошук потенційних покупців продукту (товару, сервісу)
Дана компетенція важлива незалежно від сфери діяльності менеджера. Завжди буває перший покупець - телевізора, автомобіля, ракетного двигуна. Завдання менеджера - знайти його, а згодом і інших. Методики тут можуть бути різні - "холодні", "гарячі" дзвінки, виїзні презентації, онлайн-маркетинг. Цей обов'язок фахівця з продажу, ймовірно, ключова.
Супроводжувати угоди з поточними клієнтами, забезпечувати їх лояльність ( "утримувати" відносини з ними)
Як відомо, не так важко дається перемога, як захист титулу. Уміння зберігати поточних клієнтів - завдання не менш значуща для менеджера, ніж підписання першого контракту з кожним з них. У більшості випадків вона формує собою відповідний обов'язок. Є точка зору, що єдиний дієвий інструмент лояльності - ціна. Але чомусь багато бізнесів процвітають, не соромлячись тримати розцінки набагато вищі за середньоринкові, а ті, що пропонують продукти дешевше, часом стають банкрутами. Секрет успішних компаній - в кваліфікації менеджерів з продажу, які вміють утримувати клієнтів за допомогою не тільки ціни, а й інших аргументів.
Здійснювати ведення необхідних документів (первинних, звітних і т. Д.)
Для багатьох менеджерів даний вид роботи - найнепривабливіший, оскільки він забирає час, а прямої користі не приносить. Але без нього не можна вибудувати ефективну систему продажів. Всі угоди повинні бути зафіксовані документально. Цифри по ним важливі для проведення аналізу продажів. Податкова інспекція - теж часом тут як тут, і всі ті документи, що ретельно зібрані менеджером, обов'язково допоможуть фірмі успішно пройти перевірку.
Виконувати представницькі функції
У більшості випадків менеджер не обмежується телефонними розмовами, а їздить на зустрічі з клієнтами: з тим, щоб обговорити важливі питання або, наприклад, презентувати товар. Можлива участь фахівця в банкетах, фуршетах - неофіційна складова також може бути елементом стратегії продажів. Всі ці активності формують зазначену обов'язок фахівця.
